Introdução à Gestão de Vendas

Esta obra descreve o funcionamento do conselho de administração, enquanto mecanismo de governo das sociedades, numa perspectiva pluralista. Vivemos hoje numa sociedade de organizações, com os gestores no centro dos processos de tomada de decião destas, sejam elas de que tipo forem.A partir da separação da propriedade e da gestão das organizações é expectável que as estratégias pessoais dos gestores influenciem as estratégias daquelas, o que levou à implementação de orgãos e processos de administração e orgãos e processos de direcção, cada um deles com responsabilidades próprias. Como consequência, as pessoas e órgãos que administram são diferentes das pessoas e orgão que dirigem, potenciando eventuais conflitos de interesses.O enraizamento dos gestores, em geral, é entendido como uma reacção destes aos mecanismos de controlo dos seus comportamentos, sendo tido como contrário aos interesses dos accionistas e à eficácia das organizações.Contudo, o enraizamento não é necessariamente ineficaz e também pode ser benéfico, sob certas condições. A construção de relações de confiança com as diferentes partes interessadas são indissociáveis do meio envolvente e cultural em que ocorrem, contribuindo para diminuir os custos de oportunidade. Permitem, também, a expansão do espaço discricionário dos gestores, favorecendo a implementação de políticas de investimentos mais rentáveis, logo, favorecem a criação de valor.

A estratégia constitui um componente intangível e inseparável do comportamento de uma organização, presente na condução das suas actividades, de forma explícita ou implícita, quer as organizações sejam do tipo civil, militar, públicas, privadas, com ou sem fins lucrativos. O conceito de estratégia organizacional não teve nem tem uma definição comummente aceite, parecendo querer significar o que se pretende alcançar, atendendo aos meios e aos fins de cada organização. Assim, a estratégia organizacional é de tal modo contingencial que podemos afirmar que cada organização tem a sua! Os textos que constituem este livro reflectem a pluralidade de formações e modos de pensar dos seus autores, com abordagens diferentes sobre o mesmo assunto, não pretendem ensinar aos gestores o que fazer, mas tão sómente fornecer um enquadramento teórico próximo do paradigma actual da gestão estratégica, enquanto processo que envolve a análise, formulação, implementação, avaliação e controlo da estratégia. Este livro pretende atingir um público alvo muito abrangente, quer do mundo académico, fornecendo pistas a alunos de mestrado ou de doutoramento, quer do mundo empresarial, ajudando a levantar questões que por vezes, neste ambiente, podem parecer não politicamente correctas, mas que não poderão ficar por questionar. Que a leitura deste livro proporcione ao leitor tanta satisfação quanta a que tiveram os autores a escrevê-lo.

A sociedade portuguesa manifesta hoje uma profunda descrença em relação ao funcionamento de algumas das suas instituições, o que contribui para minar a confiança no futuro coletivo do país. As instituições que funcionam bem e são respeitadas pelos cidadãos contribuem para a obtenção de resultados melhores e mais sustentáveis para a sociedade. O livro pretende estimular a ponderação e questionamentos rigorosos que levem os decisores a não agir antes de pensar e a não confundir a familiaridade superficial de um assunto com uma profunda compreensão do mesmo. Este exercício de reflexão, quando bem conduzido, parece potenciar as nossas capacidades, tornando-nos mais conscientes, mais responsáveis, mais eficazes e, ao mesmo tempo, mais tolerantes e solidários. Por esse motivo foi escolhida a sequência de conteúdos de responsabilidade social das organizações, confiança, corporate governance, ética e sua implementação em associações profissionais públicas – Ordem dos Economistas, Ordem dos Revisores Oficiais de Contas, Ordem dos Contabilistas Certificados – todas elas ligadas à produção, certificação e disseminação de informação financeira.

Índice 1. Elementos da Governabilidade Empresarial . Introdução . Génese da governabilidade empresarial . Emergência recente do tema . Conceito de governabilidade empresarial 2. Abordagens Micro da Governabilidade Empresarial . Perspectiva tecnocrática . Perspectiva financeira . Perspectiva pluralista 3. Mecanismos de Controlo da Governabilidade Empresarial . Transparência e qualidade da informação reportada . Códigos de boas práticas de governabilidade empresarial . Controlo empresarial e activismo dos minoritários . Mercado pelo controlo de empresas 4. Sistemas Nacionais de Governabilidade Empresarial . Sistema anglo-saxónico ou liberal . Sistemas reticulares . Sistemas de base familiar . Síntese dos sistemas nacionais de governabilidade empresarial 5. Arquitectura dos Sistemas de Governabilidade Empresarial

Este livro foi escrito tendo em mente a necessidade de tornar acessíveis aos estudiosos do marketing os princípios básicos desta função organizacional, contribuindo para ir eliminando o défice de cultura de gestão, em geral.Assim, tem como principal objetivo dotar o leitor de uma visão global do contexto e do conteúdo de gestão do marketing numa perspetiva sistémica, definir e caraterizar o âmbito, limites, conceitos, tipologias, instrumentos, métodos e processos de trabalho do profissional de marketing e realçar a importância da comunicação responsável e o comportamento ético das pessoas que trabalham em marketing.Para tal seguiu-se um processo de introdução lógica de conceitos, os quais se procuram relacionar ao longo do texto. A estrutura do livro inicia-se com a introdução ao conceito de marketing, prosseguindo com o planeamento de marketing, o comportamento do consumidor, a segmentação do merca- do e a marca. De seguida são desenvolvidas as políticas tradicionais do marketing mix – produto, preço, distribuição, comunicação –, integrando todo este estudo num capítulo autónomo e final – plano de marketing.O livro não pretende competir com os consagrados manuais de marketing, em geral, difundidos internacionalmente, mas apenas preparar o leitor para uma compreensão mais eficaz desses manuais ou de outra literatura especializada sobre estes temas, beneficiando da experiência vivida do autor nas áreas comercial e marketing.

A família empresária é uma instituição social sobre a qual ainda pouco se sabe. Logo, impõe-se o seu estudo, nomeadamente sobre a disponibilização de recursos, os seus públicos, a sua estrutura de governo e relações de poder respetivas. A teoria dos recursos da firma pode fornecer um quadro teórico apropriado para a explicação da superioridade do desempenho da empresa familiar na criação e redistribuição do valor transgeracional, por utilização de recursos e capacidades idiossincráticos com origem na família empresária. Enquanto campo social, cada família empresária transmite aos seus membros o habitus, responsável por uma orientação empreendedora através da interiorização de valores e atitudes vivenciados no seio dessa família. O envolvimento da família empresária na empresa familiar influencia e afeta a sua própria harmonia, os objetivos e a gestão da mesma, bem como o seu desempenho.Da leitura deste livro, percebe-se a existência de um espaço social específico, relativamente autónomo, com regras de funcionamento, objetivos e interesses específicos.

Para ajudar a ultrapassar um problema de cultura e de mentalidade, com o intuito de melhorar a gestão das organizações, procura-se divulgar um tema crucial da gestão das organizações em linguagem comum, descomplexada, sem jargões, que permita ao leitor sondar o contexto e ter a sua própria opinião. As organizações, já não são entidades de um só proprietário, antes se inserem em redes e conexões de âmbito mundial. Também a distribuição da riqueza passou a ser mais difusa, a captação de capital começou a ser feita junto de fundos de pensões e de reforma, e a informação deixou de ser um exclusivo das elites. É neste contexto que surge a governabilidade organizacional (corporate governance), a qual visa introduzir as regras do jogo ao nível das entidades que constituem este micro cosmo de transações. Logo, é o processo de supervisão de uma organização que consiste na responsabilidade geral em assegurar que o trabalho da organização contribua para a sua missão e propósito e que os seus recursos sejam usados com eficiência e eficácia. A governabilidade organizacional consiste, pois, em supervisionar e não em fazer!

A corporate governante remete-nos directamente para o estudo da problemática de repartição dos poderes no seio das organizações, qualquer que seja o seu tipo. O advento da globalização, no início da década de 1980, instigou um individualismo exacerbado nos negócios, na procura de prebendas (benefícios obtidos com pouco trabalho), alterando o equilíbrio nos subsistemas económicos, sociais e ambientais, para só nos referirmos aos mais conhecidos e relacionados com o desenvolvimento sustentável.O livro pretende divulgar conceitos específicos, ao propor um modelo de análise do governo das sociedades que se pretende integrador e dinâmico, ancorado numa perspectiva que se deseja ética e socialmente responsável, envolvendo todos os actores que contribuem para a continuidade e progresso da organização. Ao mesmo tempo, pretende-se partilhar com o público interessado -— professores, estudantes, empresários, público em geral — as preocupações com uma problemática tão antiga quanto a existência das empresas, a qual parece remontar à constituição das chamadas companhias das índias, no Séc. XVIII, e já glosada por Adam Smith em A Riqueza das Nações.

O ser humano é complexo. Não há princípios simples e universais que expliquem o seu comportamento. Porém, é possível dar explicações razoavelmente precisas sobre o comportamento humano ou fazer previsões válidas. Os conceitos utilizados deverão refletir as condições situacionais ou contingenciais do meio envolvente. Por esta razão se pode afirmar que existem poucas verdades que sejam absolutas em estratégia organizacional, apesar de não existir consenso sobre o que é a estratégia. A formulação das questões certas para as quais se procurarão respostas parece ser o nó górdio da estratégia organizacional. A estratégia aplica-se a qualquer conjunto organizado de pessoas, independentemente da tipologia adotada. Logo, é fundamental pensar de forma holística, informada e eticamente correta, evitando-se a miopia que resulta de se olhar para as coisas sem as ver! Os tópicos abordados levam o leitor a questionar-se em como obter a melhor solução em determinado momento. A estratégia é um processo que exige um forte envolvimento de toda a organização, é dinâmico e contingencial e nunca pode ser dado por terminado. Um livro desta natureza é apenas um minúsculo contributo para perturbar a certeza que alguns modelos pretendem transmitir a gestores menos avisados, procurando absorver os ensinamentos de Séneca (4 a.C. – 65 d.C.), para o qual nenhum vento sopra a favor de quem não sabe para onde ir. Não será, com certeza, o caso do leitor!

«Em Andante Appassionato é uma visita para os mais novos em jeito de livro-viagem pelo mundo maravilhoso do Teatro Nacional de São Carlos — o teatro da Ópera em Portugal — inaugurado em 1793. Percorrendo salas, espaços, oficinas e lugares desconhecidos do público, ficamos a conhecer onde se trabalha, onde se ensaia, onde se apresentam os espetáculos. Do pomposo armazém de Guarda-Roupa à mágica Sala de Adereços — passando pelas Oficinas de Cenografia e dos Maquinistas, pelo requintado Salão Nobre e pela grandiosidade da Sala Principal —, a viagem guiada e ilustrada ajudará a perdurar na memória um riquíssimo património construído e dará a conhecer quem lá trabalha e mantém vivo o mundo da ópera.»

Para aqueles que querem ter poder, são espectadores do poder, ou querem escudar-se contra o poder…Há quem brinque com o poder e perca tudo num erro fatal. Há quem vá longe demais e quem não vá suficientemente longe. Há, no entanto, quem dê exactamente todos os passos certos e seja capaz de atrair a si o poder com uma perícia quase sobre-humana.Ao longo dos tempos, escritores e filósofos colocaram-se a seguinte pergunta: Quais as lições a aprender com os sucessos e fracassos dos nossos predecessores?Apesar de os vários escritos sobre poder a que hoje temos acesso se estenderem por um período de mais de três mil anos, constatamos que se repetem tendências e temas comuns - aqueles que apontam para uma essência de poder e que sugerem a existência de características capazes de regular o seu aumento. As 48 leis são intemporais e absolutas.

Em Portugal não existe uma estabilização laboral e fiscal, obrigando os técnicos de processamento salarial a manter uma atualização constante de conhecimentos. Esta edição integra as mais significativas alterações ocorridas recentemente, como as que se referem ao Código do Trabalho, à Agenda do Trabalho Digno, em vigor desde 01 de maio de 2023, e ao OE 2024. Acompanhamos com especial atenção as regras e os cálculos das pensões para 2023 e 2024, o reforço de modalidades de trabalho (teletrabalho) com a introdução de meios digitais e toda a legislação de suporte na aplicação e contabilização de custos que as empresas podem ter a liquidar mensalmente com os trabalhadores, isentas de IRS e TSU.Esta 6.ª edição atualizada realça a relação das empresas com a entrada em vigor da Lei n.º 13/2023 de 03 de abril, entre outros diplomas. Foram criados mais casos práticos que possibilitassem a orientação prática na aplicação da lei. Contém as principais novidades fiscais com impacto no processamento salarial das empresas, nomeadamente o IRS jovem, o Programa Regressar, aumentos salariais com incentivos fiscais para os trabalhadores e empresas, novos limites de tributação para as ajudas de custo e pagamento ao quilómetro, subsidiação de rendas, pagamento de passes sociais e bilhética com majoração de IRC, entre outras. Aborda também as alterações ao Fundo de Compensação do Trabalho e ao Fundo de Garantia de Compensação do Trabalho.· Noções de Processamento Salarial· Contrato Individual de Trabalho e Desvinculação Laboral· Horários de Trabalho. Regime de Adaptabilidade. Banco de Horas. Trabalho Suplementar· Faltas Justificadas Com e Sem Remuneração versus Injustificadas/Férias/Feriados· Proteção Social no Âmbito da Segurança Social· Flexissegurança e as Alterações ao Código do Trabalho"

O marketing é uma técnica de gestão utilizada atualmente pela maior parte das empresas. Aquelas que se alheiam e não dominam esta prática correm o risco de se verem desfasadas das necessidades e interesses do mercado onde atuam, estagnado e perdendo a corrida no competitivo jogo empresarial. O que é exatamente o marketing, qual o seu domínio de ação, quais as suas principais variáveis, os seus objetivos, as suas estratégias e quais os meios e técnicas a que recorre são alguns dos temas que, em linguagem simples, clara e objetiva, este livro expõe. Aqui, os interessados poderão adquirir os conceitos e técnicas fundamentais, esclarecer as suas dúvidas e encontrar elementos de investigação que permitirão tomadas de decisão criteriosas nos desafios com que as empresas se confrontam no seu quotidiano na gestão de marketing. Este livro não se destina a especialistas na matéria, mas sim a todos aqueles que pretendam dar os primeiros passos no conhecimento e aprendizagem do marketing, em especial, alunos de gestão e de comunicação social, bem como dirigentes de pequenas e médias organizações que pretendam desenvolver as suas próprias iniciativas, controlando-as, medindo-as e quantificando os seus resultados.

A evolução das sociedades tem sido acompanhada pela diversificação das necessidades e dos comportamentos dos vários agentes económicos. Recentemente, os avanços estão essencialmente correlacionados com os impactos resultantes da globalização e da inovação tecnológica. Diferentes hábitos de consumo e novos modelos de gestão contribuem para que um número crescente de funções, originariamente desempenhadas pelos próprios indivíduos e organizações, sejam efetuadas por terceiros. Surgem, assim, outros agentes económicos que, ao desempenharem essas tarefas, as transformam em oportunidades de negócio, contribuindo deste modo para a proliferação de empresas de serviços e para a expansão e importância deste setor nas economias das sociedades modernas. Com efeito, os serviços apresentam atualmente um peso relevante no PIB destas economias, encontrando-se direta ou indiretamente presente na maioria das atividades económicas e relações de troca, mesmo quando o objeto destas relações não seja diretamente o serviço. Como objeto específico da transação, ou até mesmo como mero complemento diferenciador de um produto, os serviços e o marketing a estes associados têm sido alvo de estudo e atenção particular. De facto, dada a natureza e as características intrínsecas dos serviços, o marketing assumiu neste âmbito um estatuto de prática e de disciplina de estudo autónoma. Ao serem reconhecidas as características que distinguem os serviços dos bens de consumo, o Marketing de Serviços emerge por forma a proporcionar uma visão distinta e própria da gestão de marketing neste setor de atividade, através de um conjunto de princípios e de abordagens específicas e essenciais. Partindo dessa realidade observada, o presente livro pretende abordar de forma objetiva e rigorosa, os diversos aspetos relacionados com o Marketing de Serviços, constituindo um elemento de consulta para todos aqueles que se interessam pelo Marketing, particularmente pela problemática desta vertente específica cada vez mais relevante.

Tudo o que pensar, pense o contrário é uma audaciosa abordagem ao modo como habitualmente encaramos o trabalho e o nosso mundo. Paul Arden apresenta neste livro observações espirituosas, aforismos e paradoxos ousados, deixando de lado qualquer concelho enfadonho, tudo isto com o objetivo de questionar o que se considera o «senso comum».

Em Dar a volta ao texto, Martim Mariano reúne tudo o que aprendeu ao longo de 15 anos de experiência como copywriter e criador de conteúdos, e que ensina regularmente nos seus workshops: escrever bem, de modo eficaz e de forma persuasiva.

O sistema de controlo de gestão deve ser entendido como fator de desenvolvimento da empresa, na medida em que, afetando o comportamento dos gestores, os alinha no sentido da implementação da estratégia. Neste sentido, deve envolver todos os membros da organização por forma a melhorar os desempenhos individuais e organizacionais. Um adequado sistema de controlo de gestão ajuda a empresa a ter sucesso, pelo que urge divulgar os seus objetivos e as suas técnicas. É isso que nos propomos fazer com a publicação das ideias expressas neste livro. Consideramo-las como um contributo importante para o desenvolvimento da gestão e, que por isso, não poderíamos mantê-las num círculo restrito.