O Que Querem os Clientes? - Saiba como criar valor na relação comercial para aumentar as vendas

Esta é a nova teoria de liderança desenvolvida por Ram Charan. Uma abordagem totalmente inovadora que relaciona o know-how - as competências de quem sabe o que faz - com as características pessoais e psicológicas de um líder de sucesso. Porque muitas vezes confundimos o que aparenta ser liderança com o que ela é na realidade, Ram Charan vem defender que tem de existir know-how para gerir um negócio. Ou seja, é determinante ter capacidade para encaminhar o negócio na direcção certa, fazer o que é certo, tomar as decisões acertadas, entregar resultados e conseguir que as pessoas e o negócio melhorem. Nesta obra, este autor, que é considerado um dos conselheiros de top em empresas líderes de todo o mundo, apresenta oito competências fundamentais imprescindíveis para quem quer conquistar o sucesso no sec.XXI: 1. Posicionamento: quando é necessário e como o fazer para ir ao encontro das necessidades dos clientes. 2. Relacionar, antes dos outros, os factos através da localização dos padrões da mudança exterior. 3. Criar a forma como os colaboradores trabalham por intermédio de um sistema de liderança social do seu negócio. 4. Julgar os outros através das verdades pessoais de cada um. 5. Moldar elevados níveis de energia e os egos numa equipa de trabalho de líderes, que como resultado deve igualar ou ser maior do que a soma das suas partes. 6. Conhecer o destino para onde quer encaminhar o seu negócio através do desenvolvimento de objectivos que estão equilibrados com o que pode vir a ser e com o que pode realisticamente conquistar. 7. Estabelecer as prioridades certas para que estas se traduzam num mapa que vá ao encontro dos objectivos. 8. Lidar criativamente e positivamente com as pressões sociais que vão para além da criação de actividades com valor económico.

Mais do que nunca, o processo de vendas tende a ser uma guerra de preços. Mas há outra forma de pensar sobre as vendas, como defende o autor Ram Charan, o guru da gestão que é famoso por esclarecer e simplificar problemas comerciais difíceis. O que os clientes querem saber é se o seu negócio pode ajudá-los a trabalhar melhor. Parece simples, mas há um ponto a considerar: não será capaz de o fazer se abordar as vendas da forma tradicional. Em vez de partir do seu produto ou serviço, comece pelos problemas do seu cliente. Concentre-se em tornar-se o seu parceiro de confiança, alguém em quem o cliente encontre inovação, soluções eficazes e tenha um conhecimento profundo dos seus valores e objectivos. Este livro apresenta uma nova abordagem prática às vendas, que Ram Charan designa por "Venda com Criação de Valor". A abordagem VCV tem sido testada em diferentes sectores e em empresas norte-americanas como a Unifi, a MeadWestvaco e a Thomson Financial. Os seus conselhos irão permitir-lhe, entre outras possibilidades: • obter um conhecimento mais profundo dos problemas do seu cliente: • compreender como a empresa do seu cliente toma decisões; • melhorar as margens de lucro; • desenvolver novas ofertas; • fazer com que o preço tenha a prioridade certa. A estratégia VCV irá diferenciá-lo da concorrência, possibilitando uma melhor fixação de preços, maiores margens de lucro e de crescimento, baseados em sólidos relacionamentos com os clientes que se aprofundam com o tempo. No futuro, todas as empresas irão escutar o cliente com mais atenção e todos os gestores irão perceber que as vendas não são responsabilidade exclusiva do departamento comercial. Para que isso possa ser uma realidade, este livro mostra-lhe por onde começar.

O clássico sobre as leis universais do sucesso empresarial para os líderes de hoje. Completamente adaptado ao mundo atual, «O que o CEO quer que saiba» contém os fundamentos transversais que são a força de todos os negócios: de vendedores ambulantes em Bombaím a empresas da Fortune 500. Com base nas histórias da Uber, Amazon, Apple, Toyota, Netflix, Lyft, The Limited, Walmart, GE e Starbucks, Ram Charan, com uma linguagem acessível a qualquer um, explica como funcionam as empresas, da receita bruta e dos custos operacionais ao conceito de stock e fluxo de caixa, de volume de negócios, lucros e margens, para retorno sobre capital, as contas a pagar e receber até à qualidade do produto. Um clássico na literatura de negócios, com centenas de milhares de exemplares vendidos, este pequeno livro é como um curso de MBA em miniatura. A resposta perfeita para aqueles que querem dominar e entender como ter um negócio de sucesso.

The global economic landscape is 'tilting': countries such as China, India and Brazil are racing forward while established American and European companies struggle to keep up. This title offers advice that can help you: unlearn old lessons; get ready for strategic bets; fight the short-term beast; and, change your psychology.

O clássico sobre as leis universais do sucesso empresarial para os líderes de hoje. Completamente adaptado ao mundo atual, «O que o CEO quer que saiba» contém os fundamentos transversais que são a força de todos os negócios: de vendedores ambulantes em Bombaím a empresas da Fortune 500. Com base nas histórias da Uber, Amazon, Apple, Toyota, Netflix, Lyft, The Limited, Walmart, GE e Starbucks, Ram Charan, com uma linguagem acessível a qualquer um, explica como funcionam as empresas, da receita bruta e dos custos operacionais ao conceito de stock e fluxo de caixa, de volume de negócios, lucros e margens, para retorno sobre capital, as contas a pagar e receber até à qualidade do produto. Um clássico na literatura de negócios, com centenas de milhares de exemplares vendidos, este pequeno livro é como um curso de MBA em miniatura. A resposta perfeita para aqueles que querem dominar e entender como ter um negócio de sucesso.VER POR DENTRO Ver página inteira

The classic on the universal laws of business success, completely revised and updated for today's leaders Completely rewritten for today’s business world, What the CEO Wants You to Know, expanded and updated, written by bestselling author Ram Charan, describes the fundamentals behind every business, from street vendors in Mumbai, to Fortune 500 companies. Drawing on stories from Uber, Amazon, Apple, Toyota, Netflix, Lyft, The Limited, Walmart, GE and Starbucks, Charan, in the most accessible language imaginable, explains the ins and outs of how companies work, from gross revenue and operating costs, to inventory and cash flow, from turnover, profits and margins, to return on capital and accounts payable and receivable, from product quality to sales. A classic in the business literature, with hundreds of thousands of copies in print, this short and engaging book is like a miniature MBA course between covers. For everyone who wants to master and understand the levers that drive a successful business, What the CEO Wants You to Know is the perfect answer.

A revised and updated edition of the business classic that has sold over 300,000 copies worldwide, but has never been published in the UK. ‘The most influential consultant alive.’ Fortune Have you ever noticed that the best CEOs seem to have a special kind of intelligence, an ability to sense where the opportunities in their industries are and how to take advantage of them? The best have a knack for simplifying the most complex business practices down to the fundamentals – the same fundamentals of the small family business. In What the CEO Wants You To Know, Ram Charan explains in clear, simple language how to do what great CEOs do instinctively and persistently – understand the basic building blocks of a company and use them to figure out how to make it work as a total business. Being able to decide what to do when, despite the clutter of day-to-day to-do lists and the complexity of the real world, takes the mystery out of business and offers a clear road map of organisational success. First published in 2001 (with over 300,000 copies sold worldwide) but never before published in the UK, this business classic has been completely rewritten and updated with new stories from today’s market leaders and companies, and the latest insights from the cutting edge of management research. ‘One of the world’s most renowned management consultants and authors.’ Fast Company

As teorias financeiras ortodoxas ignoram as características pessoais dos gestores na tomada de decisões na empresa. Mas, quem já contactou com a realidade empresarial sabe que a personalidade dos gestores é fundamental nas escolhas realizadas. Na verdade, não são as empresas que tomam decisões; quem decide são os gestores que nelas trabalham. Neste livro mostra-se como o perfil psicológico e as experiências de vida dos gestores influenciam as suas decisões: - porque cometem erros de gestão? - porque se endividam? - porque distribuem dividendos? - porque adquirem outras empresas? - porque manipulam a informação e cometem fraudes? Conhecer a psicologia do gestor é essencial para compreender as suas escolhas e também para prever as decisões tomadas nas empresas concorrentes. VER POR DENTRO Ver página inteira

Um roteiro para navegar em situações desconfortáveis. Interesses competitivos, personalidades conflituosas e recursos limitados significam que as divergências no trabalho são inevitáveis. Mas elas não são necessariamente uma fonte de tensão prejudicial. A forma como aborda o conflito pode fazer a diferença entre um resultado negativo e um produtivo. Neste guia, a redatora da HBR Amy Gallo explica como os conflitos acontecem e identifica um processo direto para a sua resolução. Com base nos conselhos de mais de trinta especialistas, este livro irá ajudá-lo a transformar a ansiedade em ação com as orientações práticas necessárias para se preparar para gerir e resolver um conflito. Vai aprender a: - Identificar as causas mais comuns de conflito - Explorar as suas opções de gestão de um desacordo - Preparar-se para uma conversa difícil - Gerir as suas emoções e as dos seus adversários - Desenvolver uma resolução e reconstruir a confiança - Saber quando se deve retirar

Num mundo ideal, a nossa vida profissional seria completamente gratificante e intrinsecamente motivadora. Mas e se estiver preso a um emprego onde o seu coração já não está? Ou se a missão da sua empresa não parece relacionar-se com o seu trabalho diário? Este livro mostra o poder da paixão - e como você e a sua equipa a podem encontrar no trabalho.

Com a autoridade formal vem o poder. Mas poucas pessoas percebem que o poder informal - do tipo que não vem com um título - pode ter o mesmo impacto. Como usar o seu poder para obter maior influência? Este livro explica como o poder afeta as nossas emoções e o nosso comportamento e como trabalhamos com os outros. Aprenderá a usar a autoconsciência para manter o seu poder sob controle, estabelecer contactos com as pessoas certas para criar mais valor, responder a abusos de poder e deixar uma impressão duradoura.

Toda a gente merece sentir-se respeitada e incluída. E todos nós queremos que os nossos colegas se sintam seguros, ouvidos e livres para serem autênticos no trabalho. Mas ser um colega inclusivo nem sempre é algo natural.Este livro ensina-o a adotar uma atitude mais empática e de aceitação, começando por si próprio.